發(fā)微信、打電話、拜訪客戶、成交客戶,每一個步驟,每一個環(huán)節(jié)必須清楚,我給客戶帶來的好處是什么?客戶為什么要接聽我的電話,接受我的拜訪,接納我的產(chǎn)品。想清楚再說、想好了再走、想通了再賣。只有這樣產(chǎn)品才賣得出去,為什么優(yōu)秀的微商產(chǎn)品賣出去了,客戶掏了錢,還會不斷地感謝他。因為他幫助客戶得到他們想要的精神享受和物質(zhì)享受。所以客戶很感激他。
然而,不懂得換位思考的微商,他們不但產(chǎn)品賣不出去,客戶反而會把他們當騙子一樣看待。因為他們每天只想著自己的利益,從來不關(guān)心客戶的感受。哪怕你的產(chǎn)品再好,如果客戶感受不到,那么他們也不會購買。
所以銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵在于微商對產(chǎn)品的價值塑造。當然,這個產(chǎn)品的價值不僅僅是產(chǎn)品本身的價值,而是客戶所認同的價值。只要客戶認為值,即使產(chǎn)品貴他們也樂意買。如果客戶認為不值,即使產(chǎn)品廉價銷售,客戶也不領(lǐng)情。這就是銷售的殘酷性。
做微商要明白一個道理:自私是人的本性。
客戶永遠沒有錯,他們都愿意為獲取自己的利益買單,而不可能為滿足他人的欲望花錢。為什么相同的產(chǎn)品,不同的微商,會產(chǎn)生不一樣的業(yè)績,因為優(yōu)秀的微商永遠是站在對方的角度思考問題,而差勁的微商永遠是站在自己角度思考總問題。
想要最大目的是增強客戶的購買欲望,加快成交的速度,有一種方法就是送贈品。設(shè)計贈品有什么特別的要求嗎?簡單來說,會有四個要求:
1,贈品必須是有用有價值的產(chǎn)品
如果你送的東西無關(guān)緊要,那么客戶一樣也很難行動,雖然是送的,但也要是好的東西,不然等于沒有送。
2,贈品必須和銷售的核心產(chǎn)品具有相關(guān)性
比如說你賣的是情趣內(nèi)衣,你送盒牙膏給對方,顯然沒有效果,因為與人群的核心需求不相關(guān),但是如果你送杜蕾斯,并且是珍藏版,估計用戶行動的可能性極強。
3,贈品是免費的,但你也需要塑造價值
是的,贈品最終是要免費送給客戶的,但是同樣也要塑造它的價值,要明碼標價,不要讓用戶猜它值多少錢,如果你不塑造,只是一堆贈品陳列出來,那么對于客戶來說一樣是一文不值。
4,最后,你不得不考慮贈品的成本
綜合起來,贈品要有價值,要和主打產(chǎn)品相關(guān),同時成本還要低,所以最好是成本低價值大的贈品。例如:DVD光盤一套,價值888元,因為知識的價值是可以放大的,最后還要和零風險承諾配套使用。
所以優(yōu)秀的微商處處受歡迎,差勁的微商處處受打擊。這就是銷售業(yè)績的差別所在。做微商先要記住大小問題,再要記住先后問題,然后記住好壞問題。
大小問題是:客戶獲取的利益一定大于自己獲取的利益。先后問題是:只有先讓客戶心想事成,才能讓自己美夢成真。好壞問題是:客戶購買產(chǎn)品的好處一定大于他不購買產(chǎn)品的損失。
我們要讓客戶感覺到他掏錢很痛苦,但是不掏錢更痛苦。因為優(yōu)秀的微商一定是追求雙贏。你贏了客戶不贏,他不會買單;客戶贏了你不贏,你不會愿意成交;客戶不贏你也不贏,雙方更不可能成交;只有客戶滿意你也高興合作才能雙贏。所以成交永遠是一個雙贏的合作過程。
不管是微商主動推銷也好,客戶被動購買也好,成交的前提在于雙方都有好處。一手交錢,一手交貨,各有所得、各有所獲,這才是完美的銷售。
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