成功的微商,都要懂得挖掘客戶需求

來(lái)源:手工之家  m.newsried.com   時(shí)間:2021-10-04   分類:微商創(chuàng)業(yè) 關(guān)鍵詞: 手工之家

賣貨的關(guān)鍵在哪里,無(wú)非就是找出客戶的需求,通過(guò)信任的打造解決疑慮,從而成交。很多人賣不出貨的主要原因,是找不到客戶的真正需求。那么,我們?cè)撊绾瓮诰蚩蛻舻男枨竽??其?shí),三個(gè)步驟就可以成交客戶:了解購(gòu)物行為——挖掘正真的需求——引導(dǎo)消費(fèi)。

1.如何了解客戶的購(gòu)物行為?成功的微商,都要懂得挖掘客戶需求(圖1)

通常來(lái)說(shuō),購(gòu)買某種產(chǎn)品會(huì)有一個(gè)前提,即購(gòu)物動(dòng)機(jī),從而滿足我們的某種需求。就像我們買面膜的目的是變美變白,讓自己保持年輕的面貌。

除了消費(fèi)沖動(dòng),我們一般不會(huì)買一些自己不需要的東西,或者在打折、搞特價(jià)的時(shí)候,我們會(huì)囤著一些日后可能會(huì)用到的東西。很多時(shí)候,都是因?yàn)橛行枨蟛刨?gòu)買的。

這就需要我們了解客戶的購(gòu)物行為,他們購(gòu)物的出發(fā)點(diǎn)在哪里,有怎樣的方式,有怎樣的心理需求……什么是消費(fèi)行為?是指消費(fèi)者的需求心理、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)意愿等方面心理的與現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)的總和。

如何去了解客戶的消費(fèi)行為?首先,有需求——購(gòu)買的直接因素。其次,是可支配收入水平和商品價(jià)格水平,客戶能夠接受的價(jià)格范圍。再是,產(chǎn)品的性能和功效,可以幫助解決的問(wèn)題。最后,是周圍環(huán)境的影響,從眾心理、流行等。

所以,可以從以上的4點(diǎn)總結(jié)出購(gòu)買自己產(chǎn)品的客戶都存在著哪些消費(fèi)行為,還可以作為成交的突破點(diǎn)。

2.如何挖掘客戶真正的需求?成功的微商,都要懂得挖掘客戶需求(圖2)

有一種可以更直觀地知道客戶需求的辦法就是,做問(wèn)卷調(diào)查,現(xiàn)在有很多的黑科技軟件都可以做調(diào)查,像問(wèn)卷星等。這樣可以快速地得到客戶的需求,但可能并不是正真的需求(隱性需求),而是那個(gè)需求的延伸。

想要挖掘到客戶的真正的需求,可以從他們的問(wèn)題中發(fā)現(xiàn)需求,他們對(duì)哪方面有興趣才有可能去提問(wèn),所以,可以從問(wèn)題中找到他們的痛點(diǎn)或難點(diǎn)。還可以通過(guò)你對(duì)他的了解程度去猜測(cè)他們的需求,但需求點(diǎn)不是憑空捏造的,而要通過(guò)觀察他的生活狀態(tài)來(lái)得出。

舉個(gè)例子,那個(gè)客戶經(jīng)常在朋友圈里曬加班的照片,賣護(hù)膚品的你就找到了切入點(diǎn)——護(hù)膚,抓住熬夜對(duì)皮膚不好這個(gè)痛點(diǎn)跟她進(jìn)行交流,相信很快就能成交她。

3.如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)?成功的微商,都要懂得挖掘客戶需求(圖3)

找出客戶的真正需求,接下來(lái)就是產(chǎn)品的教育,即對(duì)你的產(chǎn)品有認(rèn)知,知道功效、價(jià)格、成本、產(chǎn)地等信息。客戶對(duì)產(chǎn)品有了初步的了解,就要去解決他們的疑慮,功效是否有效,品牌是否有保障、價(jià)格是否值得……

解決這些問(wèn)題的時(shí)候,就是在不斷地建立信任感,促進(jìn)最后的掏錢成交。只要做好這三個(gè)步驟,相信成交不再是難題。做銷售的你,一定要掌握成交的邏輯思路,才能快速提高自己的收入。

成功的微商,都要懂得挖掘客戶需求(圖4)


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