中小加工活在家做手工活的推廣方式有哪些？是廣告還是推廣促銷？是直郵還是電話營銷？是掃街式“串門”還是計(jì)劃性拜訪？如何運(yùn)用MAN模式，即Money(財(cái)力)、Authority(權(quán)力)、Needs(需求)來識(shí)別潛在客戶？如何把握開場(事實(shí)開場白、問題開場白、推薦開場白、工具開場白等)？專業(yè)銷售必須明確和有效地執(zhí)行這些問題。
(一)調(diào)査
調(diào)查的目的是為了找出客戶的需求。提問和傾聽是兩個(gè)關(guān)鍵的行為能力。這意味著要以客戶為中心，而不是拼命推銷自己的產(chǎn)品，用事前準(zhǔn)備的問題發(fā)現(xiàn)買家的真正需求和利益所在，以建立親善關(guān)系，掌握會(huì)議控制權(quán)。同時(shí)，總結(jié)每個(gè)在家做手工活環(huán)節(jié)的要點(diǎn)和共識(shí)，做好記錄。這是整個(gè)銷售過程中關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。
(二)介紹
產(chǎn)品介紹也稱為供貨分析。供貨分析是一種策略，即如何把一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品通過一個(gè)銷售人員有經(jīng)驗(yàn)的表述，變得符合客戶的胃口。一個(gè)有效和經(jīng)典的在家做手工活方法就是特征利益轉(zhuǎn)化。人們購買產(chǎn)品實(shí)的是產(chǎn)品的利益，因?yàn)槔婵梢詽M足他們的需求，而特征不能。
(三)演示
為準(zhǔn)客戶操作產(chǎn)品，讓他看、聽，觸摸、使用。演示的目的可以概括為16個(gè)字：確認(rèn)證實(shí)，發(fā)現(xiàn)需求，制造機(jī)會(huì)，締結(jié)合同。在家做手工活需要注意的是為使演示富有成效，銷售方務(wù)必邀請到?jīng)Q策者，整理要訴求的產(chǎn)品利益，并將重點(diǎn)明確化。演示前需檢查商品，并預(yù)先演練。
(四)建議
不要奢望買方會(huì)主動(dòng)提出購買，即使他們心里有購買的意向。銷售方必須為成交創(chuàng)造機(jī)會(huì)，提出一個(gè)建議或?qū)嵤┓桨缚梢燥@示出誠意和主動(dòng)，讓客戶難以說“不”，并提供在家做手工活專業(yè)分析和預(yù)測，讓客戶欲罷不能。當(dāng)客戶聯(lián)系人難做決斷時(shí)，提案還可用來接近高級(jí)主管。
(七)締結(jié)
締結(jié)是與買方就某一問題達(dá)成一致或得到買方某種確切的承諾。如果先前的陳述軟弱無力，那么無論采用怎樣的結(jié)束方法都回天乏術(shù)。而反過來說，良好的陳述如果沒有好的達(dá)成技巧作為配合，往往也不能成交。常用的在家做手工活締結(jié)方法包括：假定式收場、選擇式收場、小結(jié)式收場、舉證式收場、讓步式收場、吿誡式收場、隔離式收場。
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這七個(gè)步驟構(gòu)成了一個(gè)完整而系統(tǒng)的銷售循環(huán)過程，是否毎一關(guān)都要過，則要視客戶的在家做手工活特點(diǎn)和項(xiàng)目的復(fù)雜程度而定。
作者:手工活之家
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